Arquitetura de Receita

O funil organizado deixou de ser suficiente

A Implantação Comercial estrutura a venda que já existe. A Arquitetura de Receita constrói o sistema que produz a venda. A diferença aparece nos sintomas.

A empresa vende várias linhas e não sabe qual delas sustenta a margem.

Cada vendedor apresenta a empresa de uma forma, e o argumento depende de quem atende.

A política de desconto é decidida caso a caso, sem critério documentado.

Não se sabe por que os clientes perdidos escolheram o concorrente, porque ninguém perguntou.

O contratado novo leva meses para produzir, porque não há material que o forme.

A operação depende de sistemas distintos que não conversam entre si.

Três meses, três fases

Mês 1

Diagnóstico e desenho

Entrevistas com liderança, equipe e clientes reais, convertidos e perdidos. Leitura de portfólio com apuração de margem por linha. Identificação da restrição principal e desenho do processo completo, da entrada ao pós-venda.

Mês 2

Construção e implantação

Sistema construído sob o processo desenhado. Fichas técnicas de produto com margem, argumentação e objeções. Roteiro comercial integral, migração de base, automações e trilha de capacitação.

Mês 3

Operação assistida

Condução das reuniões de carteira com transferência progressiva à liderança interna. Auditoria de adoção e apuração dos indicadores do terceiro mês contra a linha de base do primeiro.

Construído sob o processo, não adaptado a ele

Nesta linha o sistema não é configuração de produto padrão. É construído a partir do processo desenhado na primeira fase, o que permite absorver funções hoje distribuídas entre ferramentas distintas.

Função	Separadamente	Sistema OSF sob medida
CRM e gestão de carteira	R$ 450 a R$ 900 / mês	incluído
Catálogo com margem e argumentação	disperso em planilhas	incluído
Geração e controle de propostas	R$ 150 a R$ 300 / mês	conforme o caso
Trilha de capacitação e material comercial	R$ 150 a R$ 300 / mês	incluído
Painel de indicadores e apuração de margem	R$ 100 a R$ 400 / mês	incluído
Automação de distribuição e retorno ao cliente	R$ 200 a R$ 400 / mês	incluído
Custo mensal típico	R$ 1.050 a R$ 2.300	incluído por seis meses

Faixas baseadas em preços públicos de mercado. A abrangência do sistema é definida no desenho da primeira fase e formalizada antes da construção começar.

O sistema é de desenvolvimento próprio da OSF. É a razão pela qual pode ser construído sob medida e incluído no escopo, em vez de revendido como licença de terceiro.

O que permanece com a empresa

Processo comercial documentado da entrada ao pós-venda, com responsáveis e prazos.

Ficha técnica de cada produto, com margem, argumentação e objeções.

Roteiro comercial integral, da abordagem à recuperação de negócio perdido.

Sistema construído sob o processo, com base e equipe em operação.

Trilha de capacitação aplicável a cada nova contratação.

Relatório das entrevistas com clientes convertidos e perdidos.

Modelo de metas e remuneração variável proposto para decisão da diretoria.

Linha de base formalizada e apuração comparativa ao término.

O escopo e o investimento são definidos após o diagnóstico inicial, conforme a complexidade da operação e a abrangência do sistema a construir.

Critérios de adequação

Perfil adequado

Equipe comercial de 4 a 15 profissionais.
Mais de uma linha de produto, com margens distintas.
Diretoria disponível para as três sessões mensais de validação.

Perfil não atendido

Empresas sem processo comercial estabelecido. A linha indicada é a Implantação Comercial.
Operações que já possuem liderança comercial estruturada e método documentado.
Indisponibilidade para abertura dos números de faturamento e margem.