Confecção e formação técnica
Sérgio Leite
Foi dono de confecção e atuou por mais de vinte anos como instrutor do SENAI. Hoje, apresenta a OSF às confecções do polo.
Raio-X Comercial
O lojista que parou de comprar não avisa.
O Raio-X Comercial lê os pedidos dos últimos 12 meses e, em 30 dias, entrega à confecção a lista nominal de quem parou de comprar, o que ficou parado em negociação e o que resolver primeiro.
Garantia de achado. Se o valor parado apurado no Raio-X não superar o valor do próprio Raio-X, o trabalho não é cobrado. O valor parado é o que já foi comprado, não promessa de venda. Condições
Demonstração · dados fictíciosRaio-X Comercial · devolutiva
Confecção de demonstração
Sumário
- 1Quem parou de comprar
- 2Onde o dinheiro fica parado
- 3O que resolver primeiro
- 4Os caminhos possíveis
- 5A garantia, em cláusula
- 6Quem faz o trabalho
Primeira leitura: semana 2Entrega: semana 4
Confecção, indústria e distribuidora que vendem para lojista · de 2 a 8 pessoas vendendo · Divinópolis, Minas Gerais
Três perguntas para responder de memória:
- 1Quantos lojistas compraram da confecção nos últimos 12 meses?
- 2Quantos pararam?
- 3Quem acompanha quem parou?
Se alguma ficou sem resposta, a devolutiva abaixo mostra as três respondidas.
Página 1 · Quem parou de comprar
O retrato é uma lista.
O relatório de vendas mostra quem comprou. Quem deixou de comprar não aparece nele. O Raio-X devolve a relação, lojista por lojista, de quem comprou nos últimos 12 meses e parou, com o ritmo em que comprava, a data da última compra e o valor. Abaixo, as negociações abertas que ninguém retomou há mais de 30 dias.
Demonstração · dados fictícios- Compraram em 12 meses
- 38 lojistas
- Pararam de comprar
- 5
- Procurados depois que pararam
- nenhum
A · Quem parou de comprarClientes sem compra há mais tempo que o período combinado
| Lojista | Comprava | Última compra | Atendido por | Comprou em 12 meses |
|---|---|---|---|---|
| Multimarcas, Pará de Minas | a cada 45 dias | há 214 dias | Representante 1 | 38.400 |
| Boutique, Itaúna | a cada coleção | há 167 dias | Vendas internas | 27.900 |
| Multimarcas, Nova Serrana | a cada 60 dias | há 141 dias | Representante 2 | 21.650 |
| Loja de rua, Formiga | a cada 30 dias | há 122 dias | Representante 1 | 16.300 |
| Boutique, Bom Despacho | a cada 45 dias | há 96 dias | Vendas internas | 12.800 |
| Soma de A | 117.050 |
A coluna “Comprava” mostra o silêncio: o lojista que comprava a cada 45 dias e está há 214 sem pedir. A coluna “Atendido por” mostra de quem era o atendimento, sem apontar culpado. As duas saem da própria base de pedidos.
B · Negociação paradaNegociações abertas, com valor informado, sem movimento há mais de 30 dias
| Negociação | Parada há | Valor informado |
|---|---|---|
| Pedido de inverno, multimarcas de Divinópolis | 47 dias | 9.800 |
| Reposição, boutique de Cláudio | 38 dias | 6.200 |
| Soma de B | 16.000 |
Os lojistas aparecem só por tipo e cidade: na devolutiva real vem o nome.
Cada linha sai da base da própria confecção. A OSF não estima, não projeta e não aplica índice. A linha que a confecção contestar sai da conta.
Página 2 · Onde o dinheiro fica parado
O dinheiro não some. Para num ponto do caminho.
Na confecção, o dinheiro dá uma volta inteira a cada coleção. Na de demonstração, a volta parou na recompra: o lojista comprou uma coleção e ninguém o procurou para a seguinte.
- 1
Coleção
Desenvolvimento, mostruário e tecido. O dinheiro sai antes do primeiro pedido.
- 2
Lojista
Conhece a confecção por feira, representante ou indicação.
- 3
Pedido
A primeira compra.
- 4
Entrega e pagamento
A nota sai e o boleto vence.
- 5
Recompra
O lojista volta a comprar na coleção seguinte.
Aqui parou
Demonstração · dados fictícios
É a recompra que ajuda a pagar o tecido da coleção seguinte. Quando ela não vem, a próxima coleção é produzida com menos pedido na mão. E saber em que ponto o dinheiro fica parado muda a resposta: se o problema é a recompra, anúncio para lojista novo não resolve.
Página 3 · O que resolver primeiro
Uma decisão, não um painel com trinta números.
As saídas possíveis entram numa matriz: quanto valem e quão perto estão de virar pedido. A devolutiva escolhe uma.
Valor × distância do pedidoDemonstração · dados fictícios
Vale muito · perto do pedido
Priorizar
Ligar para os lojistas da parcela A, começando pelo maior valor.
Vale menos · perto do pedido
Experimentar
Avisar os inativos do lançamento da próxima coleção.
Vale muito · longe do pedido
Otimizar depois
Organizar o cadastro e o histórico de cada lojista.
Vale menos · longe do pedido
Deixar de fora agora
Anúncio para atrair lojista novo.
Em cima, o que vale maisÀ direita, o que está mais perto de virar pedido
A recomendação diz o que fazer, quem faz e o que acompanhar. E indica uma ação que a confecção executa com o que já tem, sem comprar nada.
Página 4 · Os caminhos possíveis
Cinco caminhos à mesa.
Quando a venda cai, a confecção costuma escolher entre cinco caminhos. Cada um resolve uma coisa. O Raio-X existe para saber qual, antes de gastar.
| Caminho | O que resolve | O que não resolve |
|---|---|---|
| Manter como está | Não cria custo novo | O lojista que parou continua sem ser procurado |
| Mais um vendedor ou representante | Mais gente atendendo | Se o problema é a recompra, mais gente repete o mesmo caminho |
| Anúncio para lojista novo | Traz contato novo | Não traz de volta quem já comprou |
| Assinar um CRM | Dá à equipe um lugar para registrar | Sem saber o que registrar e para quê, a equipe não usa |
| Raio-X Comercial | Mostra onde o dinheiro parou e o que resolver primeiro | Não executa a mudança. Implantar é outra etapa, orçada à parte |
Página 5 · A garantia, em cláusula
Garantia de achado.
Cláusula
Se o valor parado apurado no Raio-X não superar o valor do próprio Raio-X, o trabalho não é cobrado.
O valor parado é o que já foi comprado, não promessa de venda.
Como se apura
- A · carteira parada
- O que compraram nos últimos 12 meses os clientes que não compram há mais tempo que o período combinado.
- B · negociação parada
- Negociações abertas, com valor informado, sem movimento há mais de 30 dias.
A e B são apresentadas separadas.
Regras
- O período de inatividade é combinado por escrito antes de começar, a partir do ciclo de recompra da própria confecção.
- Só entra quem tem compra registrada na base entregue.
- A apuração vem em lista nominal, conferida linha a linha.
- A contestação é feita em cinco dias úteis, e a linha contestada sai sem discussão.
Quando não se aplica, e isso é dito antes de fechar
- Não há registro recuperável de quem comprou e quanto.
- A base traz nomes sem valor.
- A venda é de balcão, sem identificar o comprador.
- A base não é autorizada para a apuração.
Nesses casos o Raio-X pode ser contratado, com a garantia fora, e isso é dito na conversa.
A OSF não promete que a confecção vai vender mais. Promete medir o que já existe e mostrar. O que depende da equipe de vendas continua com ela.
Página 6 · Quem faz o trabalho
RevOps: quatro bases. Uma operação conectada.
Processos organizam o trabalho. Dados orientam as decisões. Pessoas colocam os planos em prática. Tecnologia sustenta a rotina. Na OSF, RevOps conecta essas quatro bases com experiências que se complementam: confecção, análise comercial, desenvolvimento e estratégia de marcas.
Operação comercial e tecnologia
Lucas Leite
Lê os dados de venda, desenha o processo comercial e desenvolve os sistemas que apoiam a implantação.
Desenvolvimento
Isabela Angelo
Desenvolvedora com formação em Recursos Humanos e cursos técnicos em confecção do vestuário, costura e modelagem.
Marketing e estratégia de marcas
Layza Lunê
Formada em Psicologia, reúne também formações em marketing e estratégia de marcas.
Sigilo
Os dados da confecção são usados só no Raio-X dela.
A lista de lojistas é o que a confecção tem de mais sensível. A OSF trata a base por quatro regras, e as quatro vão escritas no contrato.
- Uso exclusivo. Nada é vendido nem cedido, nada se cruza com dado de outro cliente, e nenhum nome de lojista aparece em material da OSF.
- Uma pessoa com acesso. Só quem conduz o Raio-X acessa a base. Ela não passa por equipe, representante nem parceiro.
- Prazo para apagar. A cópia da OSF é apagada em até 60 dias depois da entrega, ou antes, a pedido, com confirmação por escrito. Se a confecção seguir para a implantação, os dados ficam enquanto durar o contrato.
- Por escrito. O contrato traz cláusula de confidencialidade, que continua valendo depois do fim do trabalho.
Pela Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), a confecção é a controladora dos dados dos seus clientes, e a OSF, a operadora: trata os dados em nome da confecção, segundo as instruções dela.
Próximo passo
Uma conversa para saber se o Raio-X serve.
De 20 a 30 minutos. A OSF pergunta como a confecção vende, onde estão os pedidos e quantas pessoas vendem. Se o Raio-X não servir, a conversa diz isso. O valor é informado nela.
O lojista decide a compra da coleção semanas antes do lançamento. A lista serve mais quando chega antes dessa decisão.
Abre o WhatsApp da OSF com a mensagem pronta.
Para quem decide junto
- O que é
- A lista de quem parou de comprar e uma decisão sobre o que resolver primeiro.
- Prazo
- 30 dias, com a primeira leitura na semana 2.
- O que a confecção fornece
- 12 meses de pedidos, uma pessoa responsável pela base e duas reuniões.
- Risco
- Se o valor parado não superar o valor do Raio-X, o trabalho não é cobrado.